Etes-vous paralysé par la peur du rejet? Bien. Ce que vous avez peur de faire, vous devez le faire. La question que vous avez peur de demander, vous devez demander. Dans ce article, je regarderais à la façon de “Sortir sur de branches maigres”. La résilience est une compétence de vie, qui va combler votre âme et votre poche. En psychologie, le concept de résilience ou « l’art de naviguer entre les torrents ».

J'ai appris que le courage n'était pas l'absence de peur, mais le triomphe. Le brave homme n'est… Click To Tweet

Trop d’entrepreneurs, propriétaires d’entreprises et vendeurs paniquent à l’idée d’entendre “Non”. Je comprends pourquoi. Si vous êtes comme la plupart des gens, vos premiers souvenirs de l’enfance ressemblaient à: “Non! Vous ne pouvez pas avoir le cookie … Non! Vous ne pouvez pas sortir maintenant … “Dès le plus jeune âge, nous apprenons à reculer au mot même. Mais dans le monde de l’entreprise, comme dans la vie, si vous ne faites jamais face à votre résistance au mot «Non», vous n’atteindrez jamais vos objectifs.

On nous enseigne souvent que les No sont un mal nécessaire ou un obstacle à surmonter. Mais les plus performants pensent que N’est pas différent. Ils recherchent le No. Au lieu de fixer des objectifs pour le nombre de personnes qui ont été démenties, ils célèbrent leurs no et apprennent d’eux.

Une fois que vous comprenez pourquoi vous avez besoin des No’s, vous découvrirez des objections, faites les appels difficiles et trouverez des moyens créatifs pour percer les murs et les barrières. Les gars gentils ne finissent pas en dernier, les délinquants le font. Demandez à un olympien.

SORTEZ SUR LES BRANCHES MAIGRES

Allez après les fruits bas et vous comptez contre beaucoup de cherry-pickers. Prenez le chemin le plus difficile et vous recevrez de meilleures récompenses. Ou, comme un directeur des ventes,  David l’a déclaré: “Sortez sur les branches maigres”.

David a comparé le succès des ventes pour grimper sur les branches maigres d’un arbre. “La vertu de vente la plus importante est le courage”, a-t-il déclaré. Les artistes les plus performants prennent des risques. Ils créent des stratégies pour faire face au rejet, et ils acceptent que l’échec est une étape inévitable et nécessaire sur la voie du succès.

Les plus performants artistes prennent des risques. Ils créent des stratégies. Click To Tweet

Invoquez votre courage pour faire face à vos peurs:

  • L’appel que vous avez peur de faire est l’appel que vous devez faire.
  • La question que vous avez peur de poser est la question que vous devez poser.
  • La conversation que vous avez le plus peur d’avoir vous doit avoir.

Essayez-le … À l’heure actuelle, faites une liste des dix personnes dont vous avez le plus peur ou l’embarras de contacter. Les grands comptes, ceux que vous n’êtes pas prêts à appeler, les effrayants. Génial! C’est la partie facile. La partie difficile, mais la partie la plus satisfaisante, vient ensuite. Retirez le téléphone, frappez à la porte, rejoignez ces personnes et faites-vous la vente!

NAVIGUEZ SUR LE NON

Vous obtiendrez les “Non” à toutes les étapes du processus de vente:

  • Prospection: les gens ne retournent pas vos appels, vos emails sont sans réponse, et ceux qui promettent de revenir à vous disparaissent comme Houdini.
  • Pendant votre appel de vente: leurs bras sont pliés, leur montre est plus intrigante que vos histoires, et ils doivent soudainement assister à une réunion urgente
  • Objections: Ils vous ont lu une liste de blanchisserie de ce qui ne va pas – pourquoi la concurrence est meilleure, votre produit est trop cher et votre service à la clientèle est mauvais.
  • Pour la fin: Vous avez répondu à toutes leurs questions et préoccupations, donc vous demandez une commande. Il semble que c’est la solution idéale pour eux, mais ils ne peuvent pas (ou ne vont pas) acheter aujourd’hui.

Les techniques suivantes sont utiles lorsque vous entendez “Non”.

  • Ecoutez pleinement avant de répondre. Ne soyez pas sur la défensive. Je suis toujours amusé aux vendeurs qui s’excusent ou critiquent les clients lorsqu’ils sont en désaccord. Respirer. Laissez le client terminer son train de pensée. Maintenant, demandez-vous: “Est-ce un tueur d’affaire?” De nombreuses objections sont valides; Le client a juste besoin de plus d’informations. Certains vous évaluent pour évaluer si vous répondez sincèrement à leurs préoccupations.
  • Répondez à une question avec une question. Écoutez pleinement et clarifiez le «non» du client avec une question. C’est un moyen extrêmement efficace de réduire l’ambiguïté: faites attention de ne pas abuser de cette technique. Rappelez-vous que les questions sont souvent des objections déguisées.
  • Savoir quand isoler un “non”. Vous l’avez déjà fait avant. Les clients qui ébranlent les questions après les questions concernent les préoccupations. Cela ressemble à une mer sans fin de “non”. N’abandonnez pas. Au lieu de cela, posez une question qui isole les préoccupations du client et écoutez attentivement la réponse.

Enfin, Non est un outil de négociation. Non, vous aide à atteindre les objectifs d’étirement.

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