J’ai passé beaucoup de temps à me demander pourquoi les vendeurs et les propriétaires de petites entreprises qui vendent les mêmes choses et qui suivent les mêmes processus peuvent avoir des résultats tellement différents. Comment les vendeurs du même concessionnaire automobile, les agents immobiliers sur le même marché et les vendeurs de produits similaires, par exemple, produisent-ils des résultats aussi différents?

Il s’avère que les propriétaires d’entreprises les plus prospères ont beaucoup de différences au-delà des produits qu’ils vendent et des industries dans lesquelles ils travaillent. Certaines sont éduquées et certaines sont droites; Certains sont effusifs, tandis que d’autres sont timides. Certains viennent des familles aisés, tandis que d’autres ce n’est point le cas. Mais ils sont tous les mêmes d’une manière importante.

Au-delà de savoir quoi dire et pourquoi le dire, les meilleurs vendeurs connaissent autre chose; Quelque chose de plus profond, plus pénétrant et plus durable.

Parlez aux propriétaires de petites entreprises qui réussissent et vous constaterez qu’ils ont une chose en commun. Ils se connectent profondément à eux-mêmes et à leurs propres objectifs et rêves.
En d’autres termes, ils savent ce qu’ils veulent dans la vie.

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Les meilleurs propriétaires de petites entreprises savent comment trouver un équilibre entre le travail et tout ce qui est en dehors de leur travail. Ils comprennent également que, à moins qu’ils ne se connaissent vraiment, ils ne se connecteront jamais vraiment à leurs clients, ou à d’autres personnes, pour cette question. Ils savent que ce que vous faites, mais qui vous importe plus.

Les 10 vérités universelles ci-dessous sont toutes sur la réalisation de cet équilibre, et plus profondément se connecter à votre soi authentique.

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LE SUCCÈS COMMENCE PAR L’ÉQUATION DE LA CROISSANCE

Les meilleurs vendeurs partagent une volonté de prendre en charge leurs faiblesses, une profonde curiosité vis-à-vis de leurs clients et du monde, et un désir de maîtrise. Ils s’engagent à utiliser ce qu’ils ont appris sur leurs processus pour continuer à améliorer. Lorsque vous maîtrisez cette «équation de croissance», vous améliorerez non seulement votre record de ventes, mais vous transformerez votre vie.

LES ÉMOTIONS STIMULENT LA PRISE DE DÉCISION

Le désir d’être aimé, de créer la proximité, de regarder bien, de se sentir bien, d’être rappelé – même d’appartenir – déclenche toute notre prise de décision. Notre capacité à découvrir ce qui le plus nous rend émotifs chez notre clientèle déterminera notre succès.

LA LIBERTÉ VIT DANS LA STRUCTURE

Les pilotes traversent des listes de contrôle de pré-vol. Les tireurs à tirage direct développent des rituels pour les aider à frapper le même temps et encore. Les boulangers adhèrent à des recettes testées dans le temps. Alors, pourquoi devrait-il être différent dans les ventes? Les vendeurs qui réussissent ont un processus qu’ils suivent et ils suivent ce processus à chaque fois. Cela peut sembler contradictoire, mais la structure crée la liberté d’agir de manière authentique et de créer une connexion réelle.

EN VENTE, LE NON NE SIGNIFIE JAMAIS NON

Es-tu paralysé par la peur? Bien. Les meilleurs vendeurs savent que plus ils craignent, plus il est important de s’attaquer à la peur. Ce que vous avez peur de faire, vous devez le faire. La question que vous avez peur de poser, vous devez vous poser la question. L’échec est inévitable. La résilience est une compétence de vie, qui va remplir votre âme et votre poche.

La résilience est une compétence de vie, qui va remplir votre âme et votre poche. Click To Tweet

LA CONFIANCE COMMENCE PAR L’EMPATHIE

La confiance est née de l’empathie, de l’intégrité, de la fiabilité et de la compétence. Vous avez besoin de tous les quatre traits, mais sans vous connecter à un niveau empathique, vous n’aurez pas la chance de démontrer les trois autres. L’empathie est le premier bloc de confiance. Nous ne pouvons pas prétendre avoir de l’empathie. L’empathie ne consiste pas à déplacer la conversation vers ce que vous voulez dire ou à juger votre client. Il s’agit d’être pleinement engagé et présent aux émotions de quelqu’un d’autre.

L’INTÉGRITÉ COMPTE

Une fois que nous cultivons une véritable empathie, nous trouvons impossible de mentir ou de tromper nos clients – ou quiconque, en particulier, y compris nous-mêmes. Le mot «ventes» vient de l’ancien mot anglais pour «donner». Lorsque nous vendons, nous devons le donner. Nous ne pouvons que maintenir la confiance et profiter d’un succès durable lorsque nous cultivons des traits honorables comme la fiabilité, la compétence et l’intégrité. Finalement, ils font partie de notre personnage.

TOUT CE QUI PEUT ETRE DIT, PEU ETRE DEMANDÉ

Lorsque nous posons les bonnes questions, nous découvrons ce qui compte le plus. Les «questions de découverte» décrivent les besoins des clients, orientent leur façon de penser dans un chemin que nous choisissons, génèrent de la curiosité et, finalement, les poussant à l’action. Ces questions créent des rapports, gagnent un engagement et aident vos prospects à se vendre. Des questions bien conçues nous aident à faire un point fort, sans avoir à élever notre voix. De bonnes questions créent un changement. De grandes questions peuvent changer le monde.

L’ENGAGEMENT ÉMOTIONNEL PRÉCÈDE L’ENGAGEMENT ECONOMIQUE

La plupart des vendeurs supposent incorrectement qu’ils peuvent créer un sentiment d’urgence en menaçant la rareté ou en faisant appel à la cupidité. Mais si les gens ne veulent pas ce que vous vendez, ils ne se soucieront pas s’il n’y a plus que deux ou si vous lancez autre chose.

L’ÉLIMINATION DE LA RÉSISTANCE PREND DE LA PERSISTANCE

Dès qu’une perspective affiche une résistance, la plupart des vendeurs abandonnent le prix, modifient les termes ou modifient l’offre. Mais la vérité est: seulement lorsque quelqu’un est dans un état émotif réceptif, vous pouvez en conclure.

RECHERCHEZ DES TORTS NE VOUS REND JAMAIS JUSTE

Chaque jour, dans chaque rencontre, vous avez le choix. Vous pouvez rechercher ce qui concerne cette personne ou cette expérience – ce qui est précieux ou productif – ou vous pouvez rechercher ce qui ne va pas. Lorsque vous interagissez avec vos associés ou vos clients, ne cherchez pas les raisons pour lesquelles ils n’achèteront pas. Regardez plutôt les raisons pour lesquelles ils vont acheter. Quoi que vous cherchiez, assurez-vous que vous le trouverez!

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